Minden marketingAz is, amiről sosem gondolná…

Tegnap este beszélgettem egy barátommal és szóba került, hogy milyen hányattatásokon kell keresztül mennie, ha társat, neadjisten’ feleséget keres. Hibátlan téma kedd estére!

Megkérdeztem milyen társat szeretne. Hosszasan beszélgettünk erről és közben azt vettem észre, hogy gyakorlatilag saját magát keresi – lehetőleg ellenkező nemű formában. A hosszas fejtegetés végére azt gondoltam, hogy a lényeg egy mondatban összefoglalható: olyat keresek, aki olyan mint én…

Azokkal érezzük jól magunkat, akikkel közös nyelvet beszélünk, könnyen megtaláljuk a közös hangot, esetleg hasonló problémáink vannak. Ha párkapcsolatról van szó, akkor én nagyon nem hiszek az ellentétek vonzásában. Szerintem hasonló a hasonlónak örül. Ez így van jól.

Ezt az elvet sikerrel alkalmazhatjuk az üzletünkre is. Mikor vásárlási döntést hozunk, alapvetően akkor sem változunk meg. Szívesebben vásárolunk olyanoktól, akikkel valamilyen közös vonásunk van. Ugyanaz a szakterületünk, ugyanolyan munkát végzünk, ugyanolyan autónk van. A társkeresős példa nagyszerűen kiterjeszthető az üzletre is.

Az emberek azoktól szeretnek vásárolni, akik majdnem olyanok, mint ők: úgy öltöznek, úgy beszélnek, úgy élnek, mint ők maguk. Innen már egyszerű az Ön dolga is!

Ha jobb vevőket akar, akkor teremtsen jobb kapcsolatot a célközönségével: ismerje meg és tanulja meg beszélni a célközönsége nyelvét. Csak így lesz képes hatásosan kommunikálni, csak így lesz képes hitelesen feltűnni a célközönség szemében.

Kérdezzen! Vonja be a vevőit a termékfejlesztésbe és/vagy az ügyfélszolgálat javításába!

Egy héttel a Millward-Brown tanulmány publikálása után már nem a BrandZ Top100 a legfrisseb téma, de én nagyon szeretem ezt a listát, ezért rögtönöztem egy rövid összefoglalót. Lássuk!

Mesterhármas: Blackberry, Amazon, Apple

A TOP100 összesített márkaértéke öt év alatt 40 százalékkal nőtt, 1.45 billió dollárról 2.04 billió dollárra. A tavalyi évhez képest is tudott növekedni a TOP100, négy százalékot. Gazdasági világválság idején nem rossz…
Egy billió, az ennyit jelent: 1,000,000,000,000 – szóval ezek akkora számok, hogy élő ember nem tudja fejben értelmezni – ezért inkább nézzük a legfontosabb tanulságot: az erős márka válság idején is segít a növekedésben.

Nem meglepetés, hogy a legnagyobb növekedést a technológiai cégek márkái érték el. A Blackberry öt évvel ezelőtt nem is szerepelt a százas listában – idén pedig a 14. helyezett, évi 107%-os növekedéssel (márkaérték: 30.7 milliárd dollár). Ha jól emlékszem, nálunk a Vodafone árult egy darabig pár Blackberry típust, de aztán valamiért itthon nem terjedt el, nem lett belőle divat.

Az Amazon 63 helyett lépett előre az elmúlt öt évben és masszív növekedéssel 27.5 milliárd dollárra növelte márkaértékét. Jeff Bezost nem ejtették a fejére, tudja mit csinál…

Steve Jobs és az Apple bandája szintén jól tudják, hogyan kell márkát építeni: a huszonkilencedik helyről a harmadik helyre ugrottak az elmúlt öt év alatt és immár 83.2 milliárd dollár a márka értéke.

A világ 10 legértékesebb márkája: 2010

1. Google: 114,26 milliárd
2. IBM: 86,38 milliárd
3. Apple: 83,15 milliárd
4. Microsoft: 76,34 milliárd
5. Coca-Cola: 67,98 milliárd
6. McDonald’s: 66,00 milliárd
7. Marlboro: 57,04 milliárd
8. GE: 45,054 milliárd
9. HP: 39,71 milliárd
10. Walmart: 39,42 milliárd

Érdekességek – szerintem

A kávés cégek között csak a Starbucks (+17%) és a Nespresso (+14%) tudott növekedni, a többi szereplő (Jacobs, Douwe Egberts, Nescafe) különböző mértékű visszaesést könyvelhetett el.

A gyorsétterem-fronton szintén a Starbucks volt a nyerő, mivel a 17%-os növekedést egyik gyorsétterem-cég sem tudta utánacsinálni. Persze a 7 milliárd dolláros márkaértéket “könnyebb” közel 20 százalékkal növelni, mint a piacvezető 66 milliárd dolláros márkaértékét. Nem meglepetés, hogy az abszolút sorrendben a McDonald’s masszívan tartja az első helyet – szerény 1%-os visszaesés mellett. A hazánkból – nagy bánatomra – néhány éve kivonult Wendy’s a hetedik, a Hamburger Király a kilencedik helyen áll.

A pénzügyi szektorban a Mastercard és a Visa is szépet villantott, a maguk 57%-os és 52%-os növekedésükkel. A HSBC, a Goldmann Sachs és a Barclays 20-25% közötti növekedése szintén elismerésre méltó – tekintve, hogy a bankok és egyéb pénzügyi szolgáltatók a globális gazdasági válság mumusaiként vannak nyilvántartva.

A luxusmárkák között idén is a Louis Vuitton az első, közel 20 milliárd dolláros márkaértékkel. Mögötte a Hermes és a Gucci áll. Itt tehát az első három helyezett sorrendje egyáltalán nem voltozott tavalyhoz képest. Fontos, hogy az első három helyen álló márka növekedni tudott, a többiek szinte kivétel nélkül vesztettek néhány milliárd dollárt: a Cartier 19%-ot, a Rolex 14%-ot.
A közértek Lamborghinije továbbra is a Walmart. A Tesco a harmadik helyen áll, az Auchan a kilencedik, az IKEA csak a tizenkettedik.

Az üdítők piacán a Coca Cola toronymagasan az első (54,4 Milliárd dollár, 2% növekedés), a Diet Coke a második. A Pepsi 18% százalékos zuhanás után a harmadik helyen áll. A legnagyobb növekedést a 7. helyen álló Gatorade érte el (+22%), de a Sprite (+11%) és a Red Bull (+9%) növekedése is szép eredmény.

Az alkohol piacon a Smirnoff vezet, a Bacardi és a Johnnie Walker előtt. Növekedni csak a Chivas (+9%), A Balantine’s és az Absolut (+1%) tudott.

Tizenöt sikertényező

Végül következzen 15 tanács, tizenöt sikertényező a Millward-Brown tanulmányból, amelyek a sikeres márkaépítést hivatottak segíteni.

1. Fektess be a márkaépítésbe!
2. Építs bizalmat!
3. A múlt örökségét fordítsd le a modern kor nyelvére!
4. Múld felül az elvárásokat!
5. Tedd személyessé a márkád!
6. Adakozás helyett felelősség
7. Terjeszd ki az elérési csatornák számát!
8. Ne feledkezz meg a közösségi média használatáról!
9. Óriásplakát helyett mobil-reklám
10. Igazítsd márkád a feltörekvő országok igényeihez!
11. Foglalkozz a céges vevőiddel is!
12. Kínálj valódi értéket
13. Kezeld jól a saját márkás kihívást!
14. Pozícionálj!
15. Szerezz egy karizmatikus vezetőt a cég élére!

A teljes tanulmány letölthető itt.
Forrás: www.millwardbrown.com

Kaptam egy levelet a Marketing Tervezési Tanfolyam egyik résztvevőjétől:
“Gábor, nagyon tetszik a tanfolyam! Jó látni ezt a fiatalos, lendületes hozzáállást, amivel az eladásra és az üzletre tekint. Szeretem az új dolgokat, de én már öreg motoros vagyok és úgy érzem, nem tudom átvinni saját vállalkozásomba ezt a fiatalos hozzáállást.”

Szerencsére sokan vannak, akik látnak fantáziát a modern, internet központú marketingben és nyitottak erre a gondolkodásra. Ez igazán örömteli. Kérdés, hogy ha tetszik valami, ha érdekel valami, akkor mi tarthat vissza attól, hogy kipróbáljuk?

Csinálni vagy nem csinálni?

Én nem vagyok az a különösen megfontolós típus: ha valami tetszik, kipróbálom. Az ingyenes-marketing-tanfolyamos weboldalt akkor indítottam, amikor egy vasárnap reggel így ébredtem fel: “Össze akarom rakni egy helyre azokat a cikkeket, amiket az elmúlt hónapokban megírtam”

Nem volt konkrét elképzelésem arról, hogy pontosan milyen lesz. Egyszerűen belevágtam és megcsináltam. Vétettem egy rakás hibát.

Nagyon sok hibája volt és van is – mégsem érzem kudarcnak. Sosem arra gondolok, milyen hibákat vétettem, hanem arra, hogy több mint 3000 vállalkozó és jövőbeli vállalkozó regisztrált a weboldalon.

Kaptam egy csomó kritikát is. Mégsem ezekre figyelek, hanem azokra, akik megírják, hogyan változott meg az életük azzal, hogy átformálták vállalkozásukat és kidobták a megporosodott, idejétmúlt vevőszerző módszereiket. Van jónéhány olyan levél, amit kinyomtattam és eltettem magamnak. Ezért érdemes csinálni.

Ha tetszik valami, ha érdekel valami, akkor mi tarthat vissza attól, hogy kipróbáljuk?

Senki. Csak saját magunk.

Másképp gondolkodni nem könnyű, de amikor sikerül, akkor igazán élvezetes dolog. Akkor miért nem csinálja ezt mindenki?

Mert másképp gondolkodni elég kockázatosnak tűnik. Bevállalósnak kell lenni – ami pedig ugyancsak kockázatosnak tűnik.

Hasonló a hasonlót másolja
A legtöbb iparágban ez van: hasonló ajánlatok, hasonló marketing aktivitás, hasonló árakon – így a potenciális vevők nem ismerik fel, hogy melyik cég tudja megoldani a problémájukat. Miért?

Mert a vevőjelöltek számára a legtöbb cég egy-egy iparágon belül teljesen egyformának látszik. A vállalkozók egymást másolják ahelyett, hogy saját, eredeti ötletüket mutatnák meg. A legtöbb cég ugyanazt és szinte ugyanúgy csinálja – csak éppen nem tud róla. Így elég nehéz vevőket szerezni.

Két kényelmetlen cipő
Ha a cégek ugyanazt és ugyanúgy csinálják, akkor jól kitolnak egymással: a vevők számára a választást túl nehézzé, túl kényelmetlenné teszik. Ha nincsenek egyéniségek, akkor minden cég egyformának tűnik és szépen csődbe mennek.

Van egy másik negatív hatása is az általánossá váló másolásnak: ha nincsenek egyéniséggel, eredetiséggel marketingező cégek a piacon, a vevők az egyetlen, általuk legkönnyebben megérthető jellemző alapján fognak választani – ez pedig alapesetben az ár. Nem a minőség, nem a szolgáltatás, hanem az ár.

Ha jobb érvünk nincs, akkor, az ár kerül fókuszba, akkor pillanatok alatt árversenyben találja magát a cég. Az árverseny pedig a legtöbb vállalkozó számára egyet jelent a csőd fenyegetésével.

Merjen újítani!
Ha Ön nem szeretne ilyen hálátlan üzleti környezetben dolgozni, akkor újítania kell. Akkor is, ha kényelmetlen. Meg kell megmutatnia, hogy az Ön cége mitől más, mint a konkurencia. Ha nem más, akkor baj van. Akkor tennie kell valamit. Gyorsan.

Kísérletezzen
- merész pozícionálással
- vonzó garanciával
- szokatlan stílussal
- újszerű értékesítési szövegekkel

Egy ideje elkezdtem kóstolgatni a Twittert. Még nem látom, hogy pontosan milyen hasznom lehet ebből, de érdekes dolog, szerintem érdemes belekóstolni.

Miklovicz Norbi, az InternetVállalkozás.com frontembere nemrég ezt írta nekem Twitteren: “Épp ma reggel gondoltam Rád, hogy mostanában mi van veled, nem hallok felőled.”

Mindennek oka van. Ennek is. Íme az én történetem.

Három kérdés: miért?
A tavalyi év vége nekem az informatikai összeomlásról szólt. Minden létező szoftver, szerver, miegymás megadta magát. Nagyrészt egyszerre. Így aztán nem voltak év végi kampányok, mert minden időt lefoglalt az informatikával való hadakozás (amit nagyon nem szeretek).

Utálok azzal foglalkozni, arról levelezni, telefonálni, hogy
- miért nem mennek a hosting szerverek
- miért nem elérhető a weboldalam
- miért nem dolgozik a specifikáció szerint az email marketing szoftverem

Vége, nincs tovább
Ez egy kicsit sem lelkesítő dolog. Így aztán rengeteg idő eltelt azzal, hogy “csak úgy maszatolódnak a dolgok”. Egész egyszerűen nem volt energiám arra, hogy ilyen status-quo fenntartó tevékenységekkel foglalkozzam minden nap.

Aztán egyik nap elegem lett és azt mondtam: vége, nincs tovább. Azt gondoltam, hogy nem éri meg ennyi energiát fektetni a fennálló rendszer visszaállításába. Elég volt, nem akartam tovább azzal foglalkozni, hogy visszaállítsam a múltat: fogtam az utolsó elérhető biztonsági mentést és inkább hagytam elúszni 5-600 “AdWordsből vásárolt” feliratkozó adatait, minthogy tovább tartson ez a küzdelem.

Áthoztam az összes domaint és weboldalt másik szolgáltatóhoz, eldobtam az addig használt email marketing szoftveremet. Ez egy jó döntés volt. Akkor is, ha elment három-négy hónap azzal, hogy újra felépítsek értékesítési sorozatokat és weboldalakat.

Újítani szükséges
Összeomlás után nem is nehéz belekezdeni. Én belekezdtem. Jut eszembe, tavaly megfogadtam, hogy idén nem kezdek bele semmi új dologba, hanem a meglévő weboldalaimmal foglalkozom többet. Majdnem sikerült.

1. Egy meglévő ötlet, meglévő szolgáltatás alapjain kitaláltam két új, nagyon karakteres pozícionálást, lefoglaltam az új domain neveket és felépítettem hozzá új weboldalakat. Nincsenek illúzióim, mert valószínűleg csak az egyik fog nyerni- Nagyon bízom benne, hogy az egyik beletalál a közepébe. Hamarosan itt is hírt adok a fejleményekről.

2. Feltámasztottam a MarketingTanfolyam.hu weboldalt: eldobtam a régi tanfolyamot és csináltam egy sokkal pörgősebb, sokkal gyakorlatiasabb tanfolyamot. A marketing tervezési tanfolyam már elkészült, a pozícionálási tanfolyam hétvégére szintén készen lesz.

3. Levontam a következtetéseimet és egy tavaly indított, közösség-építési célú weboldalt száműztem az örök vadászmezőkre. Ez nehéz volt, a többi könnyű.

Ön min dolgozik most?
A status-quo megőrzésén munkálkodik?
Esetleg újít?

Milyen vicces, hogy nem lehet Twitteren hírt adni arról, hogy lehalt a Twitter…

Egyik barátom mesélte, hogy olvasta a blogon a kamion feliratozós bejegyzéseket és van egy jó sztorija ezzel kapcsolatban. Lássuk!

Most kereste meg egy fickó, hogy csináljon neki egy furcsa alakú matricát, mert meghúzta a kocsiját és fényezés helyett így oldaná meg a problémát. Mint megtudtam, ez nem annyira szokatlan eset, mert olcsó, öreg autókra gyakran csinál ilyen kozmetikai célú matricákat. Trabira, Daciára, Ladára.

Kért fotót az autóról, hogy lássa, milyen színű az autó és pontosan milyen sérülést kell eltakarni.

Megjött a fotó: egy új Jaguár XKR volt a képen…

(Ez természetesen nem az eredeti fotó, mert nem akarok személyiségi jogokkal kapcsolatos perben érintett lenni)

Folytatva a tegnapi kamionos témát: a ponyva feliratozására szánt összegből vajon nem csinálunk-e kidobott pénz, ha a feliratokon a freemail-t vagy éppen freeweb-et reklámozzuk?

Vajon melyik hozza a több hasznot: ha az ingyenes szolgáltató márkáját építjük vagy az, ha a saját márkánkat építjük?

Én úgy tudom, semmivel sem kerül többe a felirat, ha a saját domain nevünket írjuk ki…

A ponyva feliratozása tehát nem kerül többe attól, hogy saját domain nevünk kerül rá – ugyanannyiba kerül a freemail pont hu feliratozása, mint a zongorakoltoztetes pont hu
Annyi a különbség, hogy az egyiknek van értelme, a másiknak nincs.

20.300.00 Ft kontra 15.000 Ft: nem nehéz belátni, hogy a kamion és a saját domain név és a saját email cím költségei között szakadéknyi távolság van. Mégis nap mint nap találkozom olyan cégekkel, akik valamiért ezeken spórolnak.

Akkor most mit írjunk arra a ponyvára?
Semmiképpen ne cégnevet és ingyenes email címet. A cégnevünk nem igazán lényeges információ egy potenciális vevő szempontjából. Ha nem Coca Colának vagy Google-nek hívják a cégünket, akkor ne írjuk ki a cégnevet (vagy legalábbis ne ez legyen a fő üzenet).

Talán venni fogja a fáradtságot bárki is, hogy tájékozódjon a Cégbíróságon a törzstőkénk nagyságáról?
Nem!

Ha nem Coca Colának vagy Google-nek hívják a cégünket, akkor senkit nem fog érdekelni a cégünk neve. Az viszont annál inkább érdekes, miben tud segíteni a cégünk!

Léggömböket árulunk? Csapatépítő tréningeket árulunk? Sárgarépa hámozó gépet árulunk?
Írjuk ki azt!

Írjuk ki, mivel foglalkozunk és garantáltan több érdeklődőnk lesz, mint egy unalmas, szürke ‘Kiskázmérjózsef Kft.’ vagy a szokásos ‘Minőséget olcsón’ felirattal.

Meggyőződésem, hogy ide nem kell cicoma, csak a legfontosabb információk:
- tevékenység megnevezése
- miért keressen fel?
- weboldal (vagy telefonszám)

Például így:
A zongora költöztetés specialistái
Ha fontos, hogy ne sérüljön meg…
www.zongorakoltoztetes.hu

Igénytelenséggel nem lehet bizalmat építeni
Nem lehet bizalmat építeni azzal, hogy egy ingyenes tárhelyre felteszünk egy összetákolt weboldalt. Ha Ön újsághirdetésekben, szórólapokon, prospektusokon arról igyekszik meggyőzni az potenciális vásárlóit, hogy képes megoldani a problémájukat, akkor az Interneten is pontosan ezt kell tennie.

Ingyenes tárhelyen megjelenő weboldallal és/vagy ingyenes email címmel nem lehet bizalmát építeni. Ha szeretne jó benyomást tenni és megmutatni a látogatóknak, a potenciális ügyfeleinek, hogy jó döntést hoznak, mikor Önt választják, akkor nem teheti meg, hogy egy ilyen apróságnak tűnő dologgal ezt kétségbe vonja.

Tetszik-nem tetszik, valamennyi energiát mindenképpen be kell fektetnie a bizalomépítésbe. El kell érnie, hogy bizalom épüljön ki a cége, a termékei, a szolgáltatásai felé.

Ennek az alapköve az, hogy saját domain név alatt jelenik meg cége weboldala (amit nem a szomszéd srác csinált, hanem egy hozzáértő szaki).

Ma délelőtt láttam három olyan teherautót is, amelyek alsó hangon tíz-húsz millió fortintos értéket képviseltek. A ponyván cégnév, tevékenység, weboldal, email cím. Ez így akár jó is lehetne, de amiért ez szóba került az nem más, minthogy ingyenes tárhelyen elhelyezett weboldal és ingyenes email cím éktelenkedett rajtuk…

Én ezen simán felhúzom magam. Lehet, hogy nem kellene ezzel foglalkoznom, mert lehet, hogy ezek a cégek tökéletesen boldogok az ingyenes email címükkel és az ingyenes weboldalukkal…de amikor ilyet látok, mindig felhúzom magam.

Dávid és Góliát a mérleg két serpenyőjében…
Tegyük mérlegre azt, hogy milyen kiadást jelent a jármű és milyen kiadást az internetes jelenlét.

Az egyik serpenyőben a nagyobb kiadások:
Kamion: 20.000.000 Ft
Ponyva feliratozás: 300.000 Ft

A másik serpenyőben a hangyányi kiadások:
Tárhely, domain név, levelezés: 15.000 Ft
Céges weboldal: 100.000 Ft

Hogy áll a mérleg?
20.300.000 Ft kontra 115.000 Ft…

Azoknak a cégeknek a vezetői, akiknek ma a kamionját láttam, nem tették fel a kérdést maguknak: miért költenék arra, hogy az ingyenes szolgáltatókat reklámozzam?

Ébresztő!

Ha máskor nem, legalább akkor kapjunk észbe, hogy nincs saját weboldalunk, amikor megrendeljük a feliratozást!

Ha előbb nem, legalább akkor, mikor megkérdezik tőlünk, hogy milyen felirat kerüljön a ponyvára…

Így lehet kidobni az ablakon 300.000 forintot
Szögezzük le: kamiont venni drága mulatság. Ha már van kamionunk, vétek lenne kihasználatlanul hagyni a közel 50 négyzetméternyi reklámfelületet. Akkor tehát írjunk rá valamit!
De mit is írjunk a ponyvára?
Írjuk rá a cégnevet, elérhetőséget, telefonszámot!

Kiskázmérjózsef Kft.
Cím: 1289 Budapest, Sziklahegy u. 99.
Webl: zongorakoltoztetes.freeweb.hu
E-mail: zongorakoltoztetes@t-online.hu
Tel.: 06 99 123 4567

Nekem ez szúrja a szemem. Nem értem, miért költenek cégvezetők arra, hogy más cégeket reklámozzanak a saját autójukon. Lehet, hogy tényleg nem kellene ezzel foglalkoznom, de…

Ez itt a leginkább bevállalós nyomtatott hirdetés, amit az elmúlt években láttam. Ez egy kis cég. Egy jó cég, ahol nincsenek mérföldes szolgálati utak.

Itt az eredmény:

Semmi sallang, semmi kisregény. Pontosan ezért mindenki elolvassa.

A marketing nem bonyolult. Csak néha.